摘要：划分营销区域是区域市场营销战略规划的重要组成部分，营销区域划分的好与坏，直接影响营销运作的费用，因此，如何划分和重新划分营销区域就成了摆在企业营销经理面前的重大课题。本文就营销区域的重新划分提出了一些自己的看法。
关键字：营销区域   划分

随着我国改革开放的深入，国外先进管理经验也越来越被重视。在企业经营过程中的营销区域划分和重新划分方面，国外已经有了一套成型的经验，而国内企业却做的很不够，只是近年来有一些大点的企业对这方面开始重视起来。
营销区域就是指在一定时期内分配给营销人员、营销部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的消费群体。我国企业一般都是采用地理区域来划分营销区域。一个好的营销区域的划分所带来的好处是显而易见的，如它能鼓舞士气、改进服务、评价业绩、控制费用拉近客户关系等等。
营销区域的重新划分就是指在企业的发展过程中，随着企业经营规模的不断扩大，原有的营销区域划分逐渐暴露出其不合理性，企业在总结营销业绩、发现问题后要做出适当的调整，以便适应新的环境要求。
调整营销区域是一件很困难的工作，它涉及企业经营的很多方面，一个不慎非但起不到预期的效果，还会带来很多负面影响，所以不应该经常进行。但有时也不得不做，这主要是考虑到以下几个情况：
一、公司规模的扩大，需要大量营销人员来占有各个区域市场；某区域市场的需求快速增长，大量的潜在消费者涌入，公司不得不重新分配营销力量。
二、区域营销人员虽然在增多，但无法与营销区域的变化同步，营销人员倾向于利润大户而忽略了其他工作，如营销推介工作、寻找新客户工作等。甚至，最优秀的营销人员，努力工作也不能为区域的每位客户提供服务或者由于营销人员没有能力涵盖市场而失去一些利润大户。
三、营销区域过小，或许是原来划分的问题，也可能是市场状况的变化或主要客户的重新定位、新市场的出现、竞争的加强等原因，因此都需要对营销区域进行调整。
无论怎么样调整营销区域，营销经理都应坚持一小区域划分的合理性原则，在营销区域重新划分时，既要考虑公司利益，又要注意营销人员的意见，两者结合起来 ，才能达到区域调整的目的。
另外，营销经理应意识到，营销区域有好、中、差之分，营销人员也有好、中、差之分。同时，营销区域及营销人员也都有各自的特点，如何把两者结合起来，使营销人员发挥最大的作用，这也是营销区域中心划分要解决的问题，我们可以从以下几点来寻找思路：
一、对于那些有经验、有开拓精神的营销人员，如果被困在一个市场潜力差的营销区域内，会因缺乏机会而无法施展才能。为什么不可以换一些新营销人员来代替他们呢？新营销人员在这里可以得到极好的学习机会，而有经验的营销人员，可以派往最需要开拓的区域市场。
二、市场需要仍在增长的营销区域，如果配置一个满足现状的营销人员，他可能不善于积极地利用市场给予的好机会，因此可以派他前往成熟的、低增长的营销区域，既满足个人需要，又符合公司利益，同时配置一个积极进取并努力寻求发展机会的营销人员到这样的营销区域工作。
三、对于面积小、市场需求密集、占有率高、潜力有限的区域 ，比较适合年龄较大的营销人员工作。
总之，分析营销人员和营销区域的特点，可以发现一些不合理的工作配置，例如，优秀的营销人员被分配到一个没有发展潜力的营销区域，尽管对公司的安排不同意，但也可以完成自己的任务，但不能长期忍受这种无法让自己施展才能的工作，从而有可能辞职，公司也会因此遭受人才的损失。
重新划分营销区域时，如果准备减少营销区域，就应该考虑到这样做对营销人员士气的影响。营销人员会认为经济收入将受到影响，士气低落，工作积极性降低，甚至放弃能够争取的机会。
因此，在减少营销区域时，应考虑对营销人员有所补偿，以保持士气。一般情况下，如果原来营销区域增长太快，需要加强市场涵盖时，可采取缩小营销区域的方法。
重新划分营销区域的弊病之一是对客户的影响。客户会认为公司政策不稳定而不愿意保持长期合作，有可能寻找新的合作伙伴。公司失去了客户的支持，业绩必然受到损失。
因此，在重新划分营销区域时，要全面考虑各个方面的因素，权衡利弊，再做决定。
综上所述，重新划分营销区域，可以全面细致地对各个区域市场进行管理，可以将营销目标分配到各个营销区域，从而更加具体可行。营销人员有了自己的营销区域，减少了业务摩擦和重复工作，还可以有计划、有步骤地开展营销活动。重新划分营销区域，还可以及时发现问题，不同区域市场有不同的市场状况，会产生各种各样的问题，解决的方法当然也不会一样，划分营销区域，可以有针对性地解决问题，提高工作效率。当然，重新划分营销区域必须从公司的经营目标出发，考虑到各个区域市场的市场状况，配备合适的营销人员。同时要为营销人员提供平等的工作机会。重新划分营销区域，可以使具体的人负责具体的区域市场，有利于建立长期良好的客户关系，加强局部竞争力，从而以点带面使整个区域市场营销工作有效率、有目的、有成绩地开展起来。

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